Marketing Comercial

Perfil del Graduado

Está dirigida a personas que buscan una formación técnica completa y actualizada en la disciplina del marketing y la amplia gama de actividades que la misma comprende, para actuar como consultores independientes, empresarios o ejecutivos, dentro de organizaciones de diverso tipo y porte.

Requisitos de ingreso

Los alumnos deberán tener ciclo básico aprobado o similar.

Plan de estudios

Marketing Operativo
Comportamiento del Consumidor
Política de Producto
Política de Precio
Técnicas de Venta y de Negociación
Atención al Cliente
Gestión de Distribución
Publicidad y Telemarketing. Promoción y Merchandising

Contenido por Módulos

Tema 1: Marketing Operativo

Principios básicos del Marketing. Ambiente de Marketing. Los componentes del marketing empresarial. Funciones. Variables controlables (4p) y no controlables. Evolución Histórica. La combinación de variables en el mix de marketing.
Concepto de mercado. Sistema de Información de Marketing (SIM). Necesidades. Deseos y demandas. Identificando el negocio. Matriz FODA. La misión de la empresa. Investigación de Mercado. Tipos y usos frecuentes. La investigación cualitativa y cuantitativa. Métodos de contacto, teléfono, entrevista personal, medición de actitudes, por correo, experimental. Evaluación y síntesis de resultados.
Los mercados y el consumidor. Segmentación, principales variables para segmentar. Posicionamiento. Selección de mercado. Diferenciación. Estrategias de posicionamiento.
Comportamiento del consumidor. Factores que influyen en la conducta del consumidor.
Marketing Mix. Producto. Precio. Distribución. Promoción y Publicidad. Concepto de Producto y Servicio. El ciclo de vida del Producto. Lanzamiento de nuevos productos. Distintos niveles. Marcas. Imagen. Línea de Productos. Envase.
Los Canales de Distribución. Concepto. Funciones. Niveles. Tipo de canales. Directos e indirectos. Decisiones sobre el diseño del canal. Estrategias de distribución.
Las comunicaciones en el Marketing. El proceso de la comunicación Objetivos de la comunicación interna y externa. La diferencia entre Publicidad y Promoción.
Marketing Estratégico. Misión. Visión. FODA. Objetivos y metas. Estrategias y tácticas. Estrategia de negocio. Ciclo de vida. Fuerzas competitivas de Porter. Evaluación y selección de estrategias.
Marketing de servicios. Características y clasificación de los servicios. La oferta del servicio. El soporte físico. La calidad de los servicios. Investigación y planeamiento en los servicios. Analizar la oferta y la demanda. Decisiones claves de la fórmula de un nuevo servicio. Distribución en la prestación del servicio. Tipos de comunicación y su estrategia.

Tema 2: Comportamiento del Consumidor

Comportamiento del consumidor. Conceptos básicos. Cliente y consumidor. Proceso de decisión. Importancia del comportamiento del consumidor. Estudio del Comportamiento del consumidor. Teorías Psicológicas sobre Estimulo – Respuesta.
Clase social. Medición y clasificación de clases sociales. Estilos de vida de las clases sociales. La clase social en la segmentación de mercado. Comportamiento de compra. Comportamiento respecto al precio.
Motivación y participación del consumidor. Las necesidades en el comportamiento humano. Naturaleza de los motivos. Función de los motivos.
Actitudes. Definiciones. Características de las actitudes. Funciones de las actitudes. Fuentes del desarrollo de las actitudes. Cambio de actitudes. Tipo de decisiones del consumidor. Influyente. Decisor. Comprador. Usuario. Soluciones a las decisiones del consumidor.
Influencias socioculturales y psicológicas que influyen en la Conducta y las Percepciones. Influencias globales en el comportamiento del consumidor. Fuerzas culturales y sociales. Comportamiento después de la compra. Grupos de Referencias. Evaluación después de la compra. Satisfacción – Insatisfacción del consumidor.

Tema 3: Política de Producto

El producto como variables del marketing – mix. Definición del producto, tipo y clasificación. Diferencias con el Marketing de Servicio. Niveles de producto.
Dimensiones del producto. La forma. El diseño. El color. La calidad. La garantía. El envase. La etiqueta. La marca. Definición. Funciones y características. Características del nombre. Características y beneficios de los productos. Las partes componentes de la marca. Las 22 leyes de los productos y las marcas, Estrategias de marcas. Estrategias sin marca. Estrategias de marca única, o marcas múltiples. Estrategias de marcas del distribuidor. Estrategias de segundas marcas. Decisiones sobre cartera.
Cartera de productos. Conceptos básicos. Mezcla y líneas de productos. Amplitud de la cartera. Longitud de la cartera. Profundidad de la línea. Consistencia de la línea. Decisiones sobre la línea. Decisiones sobre la cartera.
El ciclo de vida del producto.
Decisiones sobre los productos. Estructura para la planeación y desarrollo de nuevos productos, Creación de nuevos productos. Proceso de creación y desarrollo de nuevos productos.
Pasos en el proceso de desarrollo de los nuevos productos.
Estrategias de productos. Selección de la estrategia para el producto, Cuando se debe añadir un nuevo producto.

Tema 4: Política de Precios

Concepto de precio. Importancia. Tipos de precios. Flexibilidad en el establecimiento del precio. Objetivos en el establecimiento del precio. Factores que influyen en la determinación del precio.
Factores internos. Objetivos de ventas. Objetivos de utilidad. Costos fijos y variables. Costos totales. Costos medios. Costos marginales. Factores externos. Demanda. Competencia. Elasticidad del precio de la demanda.
Enfoques generales en la Fijación de Precios. Fijación de precios basados en los costos más utilidades. Análisis del punto de equilibrio. Precio basado en el equilibrio entre la oferta y la demanda. Precios fijados con base en los de las competencias.
Estrategias y políticas para el establecimiento de preciso. Fijación de precios en nuevos productos. Fijación de precio por penetración en el mercado, Fijación de precios por mezcla de productos. Fijación de precio único y variable. Estrategias de ajustes de precios. Precios por descuentos. Precio psicológico. Precio promocional. Cambio de precios. Rebajas. Aumentos de precios.
Taller Investigación de Mercado: Naturaleza de la investigación de mercado. Investigación dentro del proceso planificador de la empresa. La investigación de mercado y los sistemas de información de marketing. Tipos de estudios de mercado. Tipos de investigación de mercado en función del análisis. Estrategias de investigación del mercado según el ciclo de vida del producto. Clasificación de fuentes de información. Externas e internas. Primarias y secundarias. Técnicas de Investigación (cuestionarios, preguntas, tipos de encuestas, test de productos, reuniones en grupo). Investigación cualitativa y cuantitativa. Proyecto práctico.

Tema 5: Técnicas de Venta y Negociación

Que es la venta. Enfoques de la venta racional. El proceso de vender. Sondeando necesidades. Los pasos de la venta.
La comunicación en la venta. Los procesos de la comunicación humana.
Presentación del vendedor. Postura de atención. Indagación de las necesidades. Distintos tipos de sondeo. Como ganar el derecho a sondear.
Como enfocar las objeciones, como detectarlas y refutarlas. Las actitudes de los clientes.
Cerrando la venta.
Porque se pierden clientes. La post venta.
Que es una negociación. Conceptos y fundamentos. Tipos de negociaciones. Ganar – Ganar. Ganar – Perder.
Proceso de una negociación. Preparación para negociar.
Objetivos de las negociaciones. Proponer la estrategia de negociación.
Invitación a negociar.
Etapas de una negociación. Exposición de términos. Discusión de los términos. El tire y afloje.
Técnicas de comunicación interpersonal.
Cierre de trato. Técnicas de cierres de las negociaciones.

Tema 6: Atención al cliente

El cliente visto desde un enfoque sistémico. El análisis del contexto. Mercado y demanda. Aplicación práctica.
Calidad en el servicio al cliente. Concepto de calidad y servicio. Importancia en la calidad del servicio. El cliente como centro del sistema. La cadena de valor. Cliente interno y externo,
Atención al público.
Perfil del personal de atención al cliente. Pasos de procesos de atención al cliente. Como afrontar una queja. Comunicación verbal y gestual. Técnicas de presentación.
La satisfacción del cliente. Como medirla. Encestas de satisfacción.
Como atraer a los clientes. La relación con ellos. Necesidad de retener al cliente. Concepto de fidelización.

Tema 7: Gestión de Distribución

Definición y función de los canales de distribución.
Canales de distribución directos.
Canales de Distribución indirectos.
Diseño y Etapas de desarrollo de canales.
Sistema de Canales.
La auditoría de Mercado.
La logística de distribución física.
El transporte de producto.

Tema 8: Publicidad, Telemarketing, Promoción y Merchandising

Modelo del proceso de comunicación. La publicidad y su relación con el marketing. Concepto de publicidad y sus objetivos.
Factores característicos de la fuente del mensaje: contenido, estructura, formato). Los efectos de la comunicación.
Las estrategias de comunicación.
Acercamiento a los medios. La estrategia de medios. Planificación. Estudios relativos a la publicidad.
Definición de telemarketing como herramienta del mix de marketing. Características principales. Ventajas. Tipos de telemarketing.
Programas combinados de prospección de clientes con apoyo telefónico.
El perfil del telemarketing. Habilidades. La voz. El vocabulario. Como manejar una conversación telefónica. Expresarse correctamente. Negociación de la llamada.
Tratamiento de dejar un mensaje y tomar un mensaje. La información por teléfono.
Que es la promoción. Diferencias entre promoción y publicidad. Cómo funciona la promoción dentro de un plan de comunicación y qué importancia tiene. Estructura de la promoción de venta.
Procesos de compra del consumidor como influyen las promociones en el mismo. Persuadir y recordar.
Tipos de promoción de venta y la necesidad de la investigación de mercado.
Definición de Merchandising. Objetivo. Conjunto de técnicas y actividades. El Merchandising visual una herramienta vital para atraer más clientes a la tienda.

El Instituto se reserva el derecho de realizar ajustes al plan de estudios, contenidos, plan de pagos, fechas y horarios de los seminarios, talleres, cursos y carreras. La confirmación de los mismos en los horarios y grupos ofrecidos está sujeta a un nivel mínimo de inscripciones que habiliten su funcionamiento.

Inicios:

DÍAS	HORARIO	INICIO
LUN, MIE Y VIE	08:30 A 10:00	26/03/2025
LUN, MIE Y VIE	10:00 A 11:30	26/03/2025
LUN, MIE Y VIE	18:30 A 20:00	26/03/2025
MAR Y JUE	08:30 A 10:45	27/03/2025
MAR Y JUE	19:00 A 21:15	27/03/2025

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